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        明星經銷商報道 | 打造狼性團隊,贏取市場主動權

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        錦繡明天湛江赤坎專賣店于2016年正式運營,近年來發展迅速,目前已開設兩家專賣店,兩店累計實用面積超過400㎡。其在2020年的廣東大區專賣店中表現突出,營業額位列前茅。

         

         

        (湛江赤坎博皇店)

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        (湛江赤坎海田店)

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        掌舵人——陳軍亨,生活上平易近人、熱情好客,工作上熱衷學習、魄力十足,對于門店品牌運營和發展有自己清晰的一套想法。加入錦繡明天品牌的幾年,與公司溝通密切,經常與經銷商伙伴交流分享,并且帶領著團隊、門店不斷發展壯大。

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        專訪內容

        Interview content

        以下專訪:J(錦繡明天) C(陳總)

         

        大咖成長之路

         

        J:陳總您好,可以先談談您在這個行業的成長經歷嗎?


        C:在做錦繡明天之前,我做的是普通品牌的吊頂,但是做普通品牌是有瓶頸的,所以在2016年我選擇加入錦繡明天這個大品牌。剛成立時在湛江市場幾乎沒有任何資源,在第一波活動中,通過拉低價格與同行品牌競爭,簽了80多單,幾乎全是廚衛板塊。前期價格低是為了吸引客戶主動接觸我們的產品,展示我們產品的優勢。經過一段時間的運營以及參加家博會,逐漸建立起我們的品牌路線,價格也逐漸回升。2017年上半年之前都在走廚衛路線,2018年主打客廳路線,門店漸漸有了起色,得到不錯的發展。就我個人來說,對于錦繡明天產品是非常熟悉的,經驗也相對豐富,設計方面則是一路摸爬滾打過來,包括對于設計軟件的學習,也是自己慢慢摸索,就是出于自己對這個行業的愛好。


        J:談談您每天的工作或生活狀態是怎樣的?


        C:我可以算是一個工作狂魔,兩個店在前期設計時,我需要經常加班,最長連續一個月加班到晚上11點多才回去家里吃飯。我認為老板需要以身作則,帶動員工一起努力去做,工作上能夠親力親為,才能更加了解店鋪整體運營和對問題進行解決。休閑出游時間基本沒有,目前個人和店鋪都處于發展階段,重心都放在工作上。

         

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        品牌建設之路

         

        J:作為品牌運作操盤手,您認為要在當地把品牌做起來要把握哪幾點?


        C:第一,前期主要依托老客戶的資源。前期接觸時爭取能夠跟客戶做成朋友,在后期的話,客戶能夠為我們帶來不少的資源。第二,就是品牌的專業度,包括產品款式、用料、質量,還有最關鍵的設計,設計中對于產品的應用以及整體感覺,與其他品牌的區分度更加突出,由此做好品牌的口碑。第三,是本身門店的團隊打造,從介紹、設計、安裝、售后服務全過程為客戶提供完善的消費體驗。第四,作為品牌不能靠價格取勝,無論是服務、產品品質都要做精,還有屬于自己的特點和技術。


        J:那么您是怎么把公司品牌在市場上建立維護起來的?


        C:一開始在湛江市場上客戶資源可以稱得上是0資源,當地品牌產品市場已形成聯盟,我們是后來才加入。當時我們沒有人脈,只能跟其他品牌合作搞地產活動,活動也得到了較大的反響。但是后續,我們沒有繼續參與聯合活動,因為團隊配備不夠充足,強行簽單,容易影響口碑。第二年,團隊逐漸成熟了,我們在家博會上使勁往前沖,把品牌聲勢做出來。隨后積累客源把品牌口碑經營起來,漸漸在湛江市場站穩。

         

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        有實力還要有誠意

         

        J:在過去一年的運營中,有遇到印象深刻的客戶嗎?


        C:平時運營的話主要依靠自身品牌的優勢以及團隊的實力,大部分客戶都比較容易確定下來,但最近剛簽下的單,還處于安裝階段的那個客戶讓我印象深刻。這單交易,我們團隊跟進了半年,上門拜訪十余次,與其他四個同行商家競爭,最終這個客戶才確定下來選擇我們錦繡明天品牌。


        J:可以簡單講述一下這單交易的經歷嗎?


        C
        :在報價階段共有五個品牌商家都在報價,其中報價最高的是我們,但客戶依然選擇了錦繡明天。前期我們持續邀約了客戶兩個月,才成功邀約過來。隨后我們積極了解客戶需求,根據客戶需求提供相應的用料、款式以及設計效果;給客戶詳細介紹設計方案內容;即使客戶距離門店遠,我們依然帶著方案、材料上門十余次進行講解介紹,最終促成了這單交易??蛻暨x擇我們,第一,就是看重我們的設計;第二,就是錦繡明天產品的質量:第三,就是錦繡明天產品的款式種類及搭配;第四,是看重我們的為人誠實有恒心。

         

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        有團隊才會有成果

         

        J:陳總,剛剛提到了你們團隊在了解客戶需求有一定優勢,那么你們團隊是如何認識和了解客戶,達到產品銷售的目的呢?


        C:首先通過與客戶談話交流了解他的需求,主動提問發掘客戶需求,提供已有的效果圖和設計案例,印證客戶的大致需求方向。有時候也需要結合觀察客戶的穿著打扮、言行舉止,去評估客戶的產品需求。我們還會主動了解周邊地區的市場發展狀況,房產裝修的市場需求,評估所在區域的消費能力水平,這對我們能夠準確抓住客戶需求是有一定幫助的。作為品牌的終端,我們要像狼一樣的敏銳,去察覺客戶需求。


        J:您對團隊經營有什么經驗或者看法?


        C:前期團隊經營就是老同事對新同事積極地進行老帶新,以打造實力團隊為目的,毫無保留地去培養他們,與員工共同進步,讓員工有所收獲。平常一定要多讓員工實踐,讓員工了解你的品牌、產品,灌輸我們品牌的知識,才能讓他們更好地向客戶傳達我們品牌產品的優勢特點。想要把門店做強做大,就必然需要打造團隊,人員配置和培訓都要到位。


        J:最后非常感謝陳總接受我們的采訪。


        C:謝謝你們。

         

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        陳總認為,對于察覺客戶需求要像狼一樣敏銳,對于品牌發展打造要有獨特性。錦繡明天也將在未來發展中發揮狼性的拼搏精神,繼續創新,滿足客戶需求,協手各位經銷商把錦繡明天帶進千家萬戶。


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